Assessment

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ISV

ISV - ÍNDICE DE SUCESSO VENDAS


  • INICIAR
  • MERCADO
  • SEGMENTAÇÃO
  • OFERTA
  • PITCH
  • CANAIS
  • PERFIL DO TIME
  • CAPACITAÇÃO DO TIME COMERCIAL
  • REMUNERAÇÃO VARIÁVEL
  • GESTÃO DO PROCESSO COMERCIAL

O Assessment de vendas auxilia as empresas a diagnosticar a situação atual da execução da sua estratégia comercial.

São nove macro processos de vendas analisados a partir da avaliação dos seus gestores na execução, na proficiência da empresa em cada um deles e se o processo é relevante para o negócio no momento atual.

O resultado de cada macro processo varia de 1 a 10, sendo calculado pela média aritmética ponderada das respostas da empresa.

E no final, o índice de sucesso de vendas, ou ISV, é o resultado consolidado da avalição dos nove macro processos, com a pontuação máxima de 1.000.

Antes de iniciar, preencha seus dados abaixo!

MERCADO FAÇO
TENHO		 MINHA PROFICIÊNCIA É RELEVANTE PARA O
MEU NEGÓCIO
Conheço o potencial total de mercado da empresa?
Conheço o potencial de compras de cada cliente ou prospect?
Tenho claramente definido o perfil ideal do cliente - PIC?

SEGMENTAÇÃO FAÇO
TENHO		 MINHA PROFICIÊNCIA É RELEVANTE PARA O
MEU NEGÓCIO
Tenho clareza das dores e ambições que consigo resolver?
Agrupo clientes com base em características que impactam a decisão de compras?
Identifico personas principais em cada grupo de clientes?

OFERTA FAÇO
TENHO		 MINHA PROFICIÊNCIA É RELEVANTE PARA O
MEU NEGÓCIO
Minhas ofertas são simples e diretas?
As ofertas endereçam a solução de dores e ambições dos clientes?
Nossas ofertas convidam o cliente a utilizar nossos produtos ou serviços?

PITCH FAÇO
TENHO		 MINHA PROFICIÊNCIA É RELEVANTE PARA O
MEU NEGÓCIO
Nossos vendedores falam de como resolver problemas de negócios dos clientes?
Nossos vendedores usam portfólio e o diagnóstico para criar insights para os clientes?
Nosso Pitch de vendas é baseado em hipóteses que se confirmam na realidade?

CANAIS FAÇO
TENHO		 MINHA PROFICIÊNCIA É RELEVANTE PARA O
MEU NEGÓCIO
Tenho estratégia de múltiplos canais de vendas definida?
Defino a organização e estrutura dos canais de acordo com a segmentação?
Tenho gestão sobre o processo comercial de todos os canais?

PERFIL DO TIME FAÇO
TENHO		 MINHA PROFICIÊNCIA É RELEVANTE PARA O
MEU NEGÓCIO
Conheço o perfil de cada membro do time e sei como ele se compara com o perfil ideal?
Sei como meu time adota ou não os comportamentos esperados?
Sei quem são os profissionais de alto potencial e candidatos a sucessão de cargos críticos?

CAPACITAÇÃO DO TIME COMERCIAL FAÇO
TENHO		 MINHA PROFICIÊNCIA É RELEVANTE PARA O
MEU NEGÓCIO
Tenho definidos os comportamentos ideais para o time comercial na relação com os clientes?
Os gestores dos times estão preparados para atuar como treinadores?
O modelo de gestão reforça a adoção dos comportamentos esperados?

REMUNERAÇÃO VARIÁVEL FAÇO
TENHO		 MINHA PROFICIÊNCIA É RELEVANTE PARA O
MEU NEGÓCIO
A remuneração total (fixo e variável) está alinhada com o mercado?
Os custos da remuneração variável tem correlação direta com os resultados de negócio?
A remuneração variável motiva e direciona os canais conforme o direcionamento tátito?

GESTÃO DO PROCESSO COMERCIAL FAÇO
TENHO		 MINHA PROFICIÊNCIA É RELEVANTE PARA O
MEU NEGÓCIO
O resultado de vendas é previsível? Tenho um modelo de forecast com acuracidade?
Tenho indicadores do processo que permitem identificar oportunidades de melhoria?
Utilizo planos de ação de correção para os desvios por processo, vendedor e cliente?

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